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詐欺師や占い師も使う営業6つの手法 

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営業をする上で、最大であり唯一の武器が「話術」です。

話が巧みな人は、様々な人間心理を熟知し会話をしています。

時にはこの人間心理を悪用する人がいます。

それを人は「詐欺師」と呼びます。

営業マンと詐欺師は、実は紙一重なのかもしれません。

これを読んでも決して悪用だけはしないでください。

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詐欺師や占い師も使う営業6つの手法

1.ストックスピール

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お客様と会話をしている中で相手が一瞬でも不安そうな顔をした瞬間に「不安ですよね~」と声をかけてあげましょう。

そのあとに、「以前も何か不安になるような経験あったんですか?」と相手が思わず「うん」と言ってしまいそうな当たり前のような言葉投げかけましょう。

このストックスピールの定義は、相手の心理を当てることです。

当てることに成功すると、相手は心を開いてしまいます。

ストックスピールのコツ

・必ず「うん」と言ってしまうクエスチョンを投げ続けること

・相手の心情を汲んだ言葉を語りかけること

2.アンビバレンス

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どんな人間も2面性を持ち合わせていることは、ご存知でしょうか。

アンビバレンスは、そこにつけ込みます。

誰でも当てはまるようなことを言います。

「奥さまは、話をしていてとても慎重な方のように見えますが、実は過去に失敗したことがあるのではないでしょうか?」

のような、一文の中で肯定して否定をするという矛盾した言葉を投げかけます。

これは、よく占い師が使うテクニックでもあります。

そうすることで、「この人は私のことを分かってくれる」と勘違いを起こします。

3.自己開示

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心理テクニックの一つ

まず、自分の悩みや失敗談を作り話でもいいので話しましょう。

すると、相手は何故か急に親近感が湧いてしまいます。

ここで、今度は相手の悩みを聞き出せたら、もうこっちのものです。

4.ミラーリング

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お客様の仕草を真似ましょう。

例えば、お客様が右耳を触れば鏡のようにあなたは、左耳を触ってください。

例えば、お客様が左手で水を飲めばあなたも右手で水を飲み、同時にグラスを置いてください。

こういった行為を繰り返し会話をしながら行うことで、相手は、自然と好意を抱きます。

そして、最後にあなたが水を飲んでください。

すると、相手も水を飲みます。

5.YESセット

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人は、「はい」と言い続けるとすべてが良く見えてきます。

会話の初めから終わりまでお客様に【YES】つまり、「はい」としか言わせない質問ばかり投げかけてください。

そうすることによって、契約しないという突然の【NO】が出せなくなります。

この法則を使いこなしてくるとこういう使い方も出来るようになります。

「もし、この商品を購入するのであれば、色は白と黒どちらを選びますか?」

考えてみてください。

この質問はよく見えると、購入することが前提になっています。

この質問からは、購入をしないという否定な回答は出ないのです。

さらに、ここで「当ててみましょう。どちらかというと奥様は白が好きそうですね。」

ここで当たる確率は、50%です。

当たると、ストックスピール効果でさらに仲良くなれますし、違ったとしても奥さまは黒を自らの意思で選んだことになります。

6.返報性の法則

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人は、なにかをしてもらった時、なにかお返しをしないといけないという心理に陥ります。

これは、物じゃなくてもいいです。

例えば

・店のドアを開けてもらった

・イスを引いてもらった

また、あなたも見たことがあるのではないでしょうか。

コーヒーショップで試飲を配っている店員や、スーパーで試食を渡している店員を。

あれは、返報性の法則を利用しています。

コーヒーショップで試飲をもらい、その場をすぐに離れればいいのにみんなが何故その場から離れないのか考えたことはあるでしょうか。

それは、離れないのではなく、離れられないのです。

貰った以上、店員さんの話を無碍に出来ないという後ろめたさがあるのです。

あれはこの法則を使った営業です。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

これらを上手く使えば、比較的簡単に契約をしてもらうことが出来るようになります。

私も実際、これらを意識したことで営業成績が格段に上がった経験があります。

ただ、冒頭でもお伝えした通り、この法則は人を騙すことも簡単に出来てしまいます。

もし、営業成績が足りなくて焦ったとしても人を陥れてはいけないことだけ忘れないよう注意して活用してください。

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