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売れる営業マンになるために必要な10項目

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売れる営業マンは個人差はあれど必ず共通点があります。

ただ闇雲に営業をしていても数字はあがりません。確かに数を打てばあたるのでしょうが、いつかはガス欠してしまうでしょうし、気持ちの面でも続く可能性は低いでしょう。

ですが、売れる営業マンはあなたよりも少ない時間で最大の利益をもたらしています。

それではあなたもできる営業マンになるために、どのようなことを意識すべきなのでしょうか?

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売れる営業マンに必要な10項目

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①. 最低限の一般常識

例えば、あなたが営業マンに商品を勧められた時に、敬語が使えない、横柄な態度だった場合その営業マンから商品を買おうと思いますか?

一般的な常識に欠けていると、気が利かないと思われ今後付き合っていこうと思いません。

身だしなみについても同じで、営業マンとしての服装、髪型がしっかりできているのか確認しましょう。

まずは営業ができるスタートラインに立つことです。

②. 情報を理解する力

あなたが商品を説明する際に、商材の説明だけではなく、それをとりまく市場の流れや統計など信憑性を持たせるために説得力のある材料が必要になります。

その材料はマニュアルとは違い臨機応変に、対応していかなければなりません。(訴求する商材によりますが)常に変動していく情報をいかに素早く理解し、アウトプットできるかが重要になります。

理解力が乏しいと、情報をアウトプットするスピードが遅くなり、さらにレスポンスが悪く、機会損失をおこしてしまう可能性があります。

常に情報を取得できる世の中だからこそ、営業マンに差がつくのが理解力になります。

③. 情報を記憶する力

情報を理解する力とともに大切なものとして、記憶力も大切になります。

情報を理解する力では商材をとりまく情報の話でしたが、そもそも商材の知識が必要になります。

不意な質問にすぐに答えることができないと信用に欠けます。またお客様の購入への温度感がいかに高くても、商品について調べる時間や、言葉に詰まってしまうだけで温度感は下がってしまいます。

何よりも自社の扱っている商品についてスラスラ答えることができなければ、信用を失います。

売れるビジネスマンは商材の説明を1〜10まで答えることができます。製造工程から出荷の流れ、競合商品のことまですべて網羅し、どんな質問にも答える準備をしています。

つまり、その商材を売るために、その商材の全てを把握する記憶力が必要になります。

④. 感情表現を豊かにする力

売れる営業マンのほとんどが感情表現が豊かです。感情をおおげさに表現することで、相手により商品の素晴らしさを伝えることができます。

客観的に考えて、淡々と商品説明をして購入意欲がわくでしょうか?感情が込もっていない「これは素晴らしい商品です」という言葉に消費者の心は揺さぶられません。

あなたが感情を表現するのが苦手ならば、「自分は役者だ」と思い込んでください。

自分の中で営業モードを作っておくことで切り変えるくせを作っておきましょう。

⑤. 説明ではなくイメージさせる力

いろんな業界の売れる営業マンを見てきて、全員に共通するのは「イメージさせる力」をもっていることです。

多くの営業マンが商品の説明をしているなか、売れる営業マンは消費者が商品を使っているシーンをイメージさせるような話し方をします。

イメージできない話し方をする営業マンにありがちなのが、一方的に商品について話すだけになっていることです。もちろん、商品を売りたいわけですから商品のいいところや価格の訴求をベラベラと話てしまいたくなりますが、お客様があらかじめ購買意欲を持っていない限り、その方法では売れません。

一方的に説明をすることで、あなたは営業しているという気持ちになりますが、肝心のお客様は置いてけぼりになります。

まずは商品に興味を持ってもらうためにお客様の話をきくことから始めましょう。

「〇〇して失敗した経験はありますか?」や「〇〇が簡単にできたらいいと思いませんか?」という質問をきっかけに、相手がの利用シーンを想像させるように語りかけましょう。

⑥. 瞬時の思考力

営業ではとっさの判断や、やり取りが売り上げの鍵を握ります。

商品の話をしていれば必ず質問や反対意見がでるのが当たり前です。「情報を記憶する力」でも述べたように、間を空けすぎると営業マンにとっては不利になります。

つまり必要になるのは、頭の回転の速さになります。瞬間、瞬間のやり取りを営業マンにとって有利な方向に進めていくことで、目指すゴールにたどり着きます。

その時のやり取りが間違った方向に進んでしまったとしても、それを修正していく思考をいかに素早く構築していくかが求められます。

⑦. ヒアリング力

「説明ではなくイメージさせる力」でも述べたように、お客様の意見をいかに吸い出すかが営業マンにとって必要になります。

利用シーンをイメージさせるために必要なのはもちろん、吸い出した意見に共感や、理解を示すことで、格段に商品が売りやすくなります。(参照 詐欺師や占い師も使う営業6つの手法 

ヒヤリングを苦手とするなら、まずは自己開示をしてください。自分のことについて話すだけで安心感や好感度が上がり、相手が話しやすい環境をつくることができます。

⑧. 戦略を立案する力

戦略を立案する力とは営業先の商品やお客様の情報、競合他社などの情報を分析する力のことです。

戦略を立案することで、他社との差別化を図ることができます。商品を売る際に情報を持っておくことで、売り先によって戦略を変えて提案方法を個別に用意することで、お客様にとって刺さりやすい営業になります。

そういったところで、情報を集めるだけではなく、その情報をどう使い、どうお客様を口説き落とすのかという戦略を立てる力が必要になります。

⑨.  時には自然体で接する

ここまで戦略や判断力など、少し小難しい話になってしまいましたが、お客様もあなた人間です。ロボットとは違い感情があり、営業には”人間同士のつながり”も大切な要素だと私は思います。

マニュアルにあるような丁寧な態度だけではなく、時にはくだけた話をしてみたりと自然体でお客様と接することも必要です。

売れるビジネスマンは自然体でいる時間と、営業モードになる時間の切り替えがとても上手いです。売れる営業マンはガチガチに固められたスーパーマンのようなイメージが持たれがちですが、実際そうでもなく、自然体で接する時間も多いです。

営業に100パーセントの力で臨むのではなく、時には20パーセント自然体でお客様に接することも営業手法として間違いではありません。

⑩. 行動力

今まで挙げた9つの項目を全てできるようになれば、あなたの営業成績は格段に伸びることでしょう。ですが、個々によって得手不得手があります。

ですが、あなたに足りない部分は明確になったかと思います。

ここまでの項目を頭に入れるだけでは効果は出ません。次は実践するために行動することが大切です。

冒頭で闇雲に動いても意味がないと述べましたが、考えて動く分にはどんどん行動してください。

まとめ

いかかがでしょうか?

私は項目全てをマスターするのではなく、自分の強みだけを伸ばすだけでも十分営業力はあがります。

もし、どれにも自分が得意とする項目が見つからなければ、営業に向いていない可能性があります。

営業方法は決まった型やマニュアルなどありませんが、今回述べた項目は営業の基本的な部分になりますので、ぜひ知っておいてください。

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