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電話営業(テレアポ)がうまくいく8つのコツ

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電話営業(テレアポ)は、お客さまの表情やあなたの表情、見た目が伝わらないため、結果を出すのが難しいとされています。

ほとんどのお客さまが話を聞いてくれない時点で、営業をかけ成果を出しにくいものですが、なぜか取れる人は取れています。

その人の電話営業はなぜ結果を出すことができているのでしょうか?結果がでているアポインターは以下に述べる「電話営業(テレアポ)がうまくいくコツ」を実践していたのです。

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電話営業(テレアポ)がうまくいく8つのコツ

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①. 営業らしさがない

あなたは電話越しに営業をします。自社の商品や代理店としての商材・サービスを電話で売り込みます。商品の説明をしっかりし、お得さを伝え納得していただいて、購入していただくという流れになるかと思います。

しかし、電話営業で結果を出している人は「営業らしさ」をまったく出しません。会話の内容は同じような商品の説明ですが、セールストークに聞こえないのです。

この違いは、”商品を売らなければならない“意識と”お客さまのお役に立ちたい“という意識の違いです。

結果がでている人はその商品やサービスが本当に良いもので、お客さまにとって必要なものと心の底から思い、話しています。

逆に商品を売らなければならないという意識をしている人は、トークマニュアルに沿った話しかできず、どうしても営業感が電話で滲みでてしまいます。

電話営業で大切なことは、一方的に話すのではなく会話のキャッチボールを入れることです。

合間で質問をいれたり、世間話をしたりすることもあります。

営業感が出すぎるとお客さまは身構えてしまい、営業がうまくいくことはなかなかんありません。

電話ではお互いの表情が見えないため、気持ちの持ちかた一つで大きく感じ取り方がかわります。

②. トーンの使い分けができる

電話営業の研修で「元気にハキハキ話さなければならない」と指導されていると思います。それは「相手に聞き取りやすく話す」という意味です。決してテンションを上げて話すことが全てではないことを認識しましょう。

結論から言うと、成果を出しているアポインターは”相手のトーンに同調する”のが上手いです。

電話口の相手が電話に出るまで、なにをしていたかはわかりません。相手が楽しそうなら楽しく話、気だるそうにしていたらこちらも同調しましょう。

まず、第一声はあなたの自然なトーンで話し始めましょう。トーンの波長が合うとその後話を聞いてもらえる確率が上がるので一度トーンの同調を意識してみてください。

③. 堅い敬語を使わない

トークマニュアルにあるような堅い敬語はあなたの信用度を増すために必要なことですが、場合によっては使わない方が良いこともあります。

堅い敬語を使うことに必死になるくらいなら、少しくだけた話し方をする方が相手に伝わりやすいです。

また、人と人との付き合いで機械のような話し方をしていては、お客さまの心の動き方が違います。人間味で訴える方法も電話営業で必要なスキルでしょう。

もちろん、くだけた話をしすぎるとお客さまからお叱りを受ける場合もあります。ですからしっかり自分のトーク力を磨き、空気の読めるアポインターになりましょう。

④. 主観的な表現は使わない

商品を売りたい意識が強すぎるあまり「すごくお得な商品です!」とか「お客さまならお喜びになられると思います!」という文言をキラートークにしていませんか?

それで取れるなら問題はありませんが、うまくいっていないならそういった文言を使うのはすぐにやめましょう。

なぜこういった文言が電話営業で好まれないかというと、お客さまにとっては売込みにしか聞こえません。

そもそも、商品がお客さまにとってお得なのか、役に立つのかは、お客さまが決めることです。こちらが決めてしまっては、営業感が強くでてしまいます。

また「絶対」という言葉は使うのを避けましょう。お客さまは「絶対」という言葉に敏感です。それまで順調に進んでいた話しが「絶対」とい言葉を使っただけで、お客さまのなかで不信感や警戒心が出てきます。

「絶対」という言葉を「もし〜」に変えましょう。仮説という誰にも当てはまり得る例を入れることで、お客さまに肯定的なイメージを持ってもらうことができます。

さらに「なぜなら・・」と「もし〜」を裏付ける理由で繋げることができれば、お客さまは安心感に変わります。

「絶対にこの商品はお客さまにとって必要なものです。」

「もしかしたら、この商品はお客さまのお力になれるかもしれません。なぜなら〇〇の不安をこの商品で解消できるからです。」

⑤. ネガティブな発言をしない

電話先でお客さまが迷っている時に、ネガティブな発言は避けましょう。

例えば、「キャンセルはいつでもできるので、とりあえずお話だけでも・・」と初めからキャンセルすることを前提にして話すことで、お客さまの購買意識が上がりません。

悩んでいるときは押しましょう。迷っている気持ちにネガティブな発言は、より契約獲得が遠のくことでしょう。

逆に根拠のない、ポジティブ発言はクレームを生む可能性があるため、あくまでネガティブな発言をしないことだけを心がけましょう。

⑥. 断る理由をなくしていく

もちろん、半ば脅迫のような押し売りをしろと言っている訳ではありません。

まず、お客さまは電話に出てそれが、営業だとわかると”断る理由”を探し始めます。

その断る理由をなくしていきましょう。

断る理由がなくなって初めてお客さまは話を聞く状態になります。

この具体的な方法は取り扱う商品や業種にもよるので、トークマニュアルを作る際には、断りにくいシナリオや話し方を意識したものを作る意識を持ってください。

⑦. トークマニュアルを読まない

成果を出しているアポインターの手元にはトークマニュアルがありません。

あるのは、商品の詳細資料や問い合わせ窓口などのイレギュラーな質問に対する情報だけです。

なぜトークマニュアルを手元に置かないのかというと、すでに自分の話し方、話す順序、質問タイミングなど、今まで自分が成功したパターンを自分の言葉にしているからです。

トークマニュアルは、初心者にも一定のレベルでトークできるため非常に重宝されますが、慣れてきたらトークマニュアルを見るのをやめましょう。

慣れてくるころには、その商品の知識が頭に入っているため、後は自分が話やすいように組み立てましょう。

自分の必勝パターンができるのも楽しいですし、何よりも楽に話せるようになります。

自分の言葉で伝えるからこそ、商品のすばらしさがお客さまに伝わりやすくなります。

⑧. お客さま全員と契約できるわけない

電話営業は、モチベーションの変動が大きい仕事だと思います。

同じことの繰り返しで、一日中電話をしても契約が取れないのも当たりまえです。結果がでているアポインターはそれをよく知っています。

毎コールごとに契約が取れるなど思っていないため、モチベーションが下がることはありません。

営業においてモチベーションは大きく影響します。言葉のノリや話し方、雰囲気まで全て違ってきます。

電話営業は一件取れると立て続けに件数が上がるときがあります。それは運が良かったわけではなく、あなたのモチベーションが上がっているからです。

ですがモチベーションは上げすぎると、いつかは下がります。その下がった時に自信をなくしてしまうのです。

電話営業(テレアポ)は対話力が鍛えられる

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電話越しで営業するのは非常に難しいことです。聴覚からでしか相手の情報を得ることができないため、非常に疲れますし、なかなか結果に繋がらないこともあるかと思います。

ですが、この過酷な状況は、対話力を鍛える最高の環境になります。

結果を出しているアポインターは、以上の項目のような工夫をして数字を伸ばしています。

項目を読んでみて難しいことは特にないと思います。得手不得手はあれど少し気を使えば改善できるものばかりです。

あなたのモチベーションが下がったり、電話営業がうまくいかないときは、ぜひ本記事を参考にしてみてください。

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