飛び込み営業はモチベーションの上がり下がりがとても多い仕事です。
またお客さまから商品を求めて来客されているわけではないので、営業だとわかってしまうと、そもそもドアを開けてもらうことすらできません。
ですが、ドアを開けてもらい、いかに商品の話を聞いてもらったのち購入につなげるかというプロセスにはコツがあります。
そのコツを知ることで、飛び込み営業がすごく楽になりますし、成果もでます。
それでは今回は「飛び込み営業で玄関を開けてもらうまでのコツ」をご紹介いたします。
ドアを開けてもらうためのテクニック
まず、ドアを開けてもらうことが始めの難関です。ドアを開けていただかないことには、商品を売ることまで辿り着けません。
ドアを開けてもらうことにはまず、「営業マンだと思われない」ことが必要になります。
①. インターホンだけではなくノックする
インターホンを鳴らすだけでなく、ノックもしてみてください。ノックをするだけで、営業マンではないかもしれないと思わせるきっかけになります。
最近ではインターホンだけでは応答してくれない人が増えてきました。ですが、ノックをすることで、緊急の用事やご近所さんが来客したのかと思わせることができるので、ドアをあけてもらいやすくなります。
②. インターホン越しの挨拶に気をつける
インターホン越しに話す時も、営業らしさを出さないようにしましょう。
営業マンには独特の”営業マンらしい”言い回しや、言葉使いがあります。あなたにとって営業のテンションがあるのでしょうが、インターホンでは控えてください。
営業マンだと悟られてしまっては、ドアは開きません。あくまで、インターホン越しでは自然体で話すようにしましょう。
③. 社員証を提示する
最近のマンションなどでは、防犯のため玄関の前にエントランスがあることが多いです。
部屋までの間にオートロックがあるため、まずはオートロックドアの中に入れてもらうことが重要です。
そのためにインターホンのカメラ越しに社員証を見せるようにしましょう。オートロックより先に踏み込めるかどうかは、あなたが信用できる人間かということが重要です。
インターホンで、あなたと話している内容だけで信用して良い人間か決めるのには材料がなさすぎます。
そこで社員証を提示することで、信用してもらうための信用してもらえるための材料が増えドアを開けてもらいやすくなります。
④. 返事が来たら間をあける
インターホンで返事があった時点でテンションがあがってしまい即答していませんか？
特に前に伺った数件が留守だったり、居留守を使われた、なんて時にインターホンから声がしただけで、嬉しくなりすぐに社名と名前を名乗ってしまいます。
確かに喜ぶ気持ちはわかりますが、返答に対して間をあけるようにしましょう。
すると、相手はインターホンの声が聞こえていないと思いドアを開けてくれるようになります。
１回目の訪問で商品を売ろうと思わない
１回目の訪問で商品が売れるなんてほど甘いものではありません。（これを読んでいるあなたが一番わかっていることだと思います。）
ですが、この１回目の訪問をどう動くかで商品が売れるかが違ってきます。
１回目の訪問では、お客様がドアを開けるまでに断られることが圧倒的に多いため、せめて名刺とパンフレットだけは必ず置いて帰りましょう。
お客さが断る理由で多いのは「今忙しくて手が離せない」、「今から出かけるから時間がない」などです。
ですが、「その商品は間に合っている」とは言われません。なぜかというとあなたはまだ商品の説明をしていないからです。それを逆手にとって、名刺とパンフレットを置いて帰る理由にしましょう。
例えば、「今から出かけるので話を聞く時間がない」と断られたら、「でしたら、パンフレットをポストに置いておきますので、お時間のある時に一度目を通しておいてください。」と、名刺とパンフレットをポストに入れて帰りましょう。名刺とパンフレットがバラバラにならないようにホッチキスでとめておくことも忘れずに。これはオートロックのあるマンションでも有効です。
商品の魅力を伝えていないのに断られる理由は「あなた（営業マン）を信用していない」もしくは「めんどくさい」ということです。
商品がいいものであれば、何かしら興味をもってくれるものです。だからこそまずは、商品を知ってもらうためのことをしましょう。
インターホン越しで断られた時は、一度訪問した痕跡を残すことで２回目で営業しやすくなる種を蒔いておきましょう。
勝負は２回目の訪問
２回目の訪問からが勝負です。そもそも１回目の訪問から興味をもってくれなかったお客さまは、２回目で完全に断られます。その時点でリストから外してしまってもいいでしょう。
ですが、断る理由が曖昧だったり、お客さまがパンフレットの情報を間違えて認識していたらチャンスです。
「お客さまは、何か勘違いされているようなので改めて私の口から直接説明させてください。」とドアを開けるよう誘導しましょう。
次に、１回目の訪問の印象や置いてきたパンフレットで興味をもってくれたお客様に対してはパンフレットに目を通していただいている可能性が高いので、商品の説明からはいることができます。ここまでくれば、玄関に足を踏み入れることは容易でしょう。
ドアが開いたら
まずは自分と会社の証明
どこの誰かわからい人が急に自宅に現れたら誰しもが警戒心を抱きます。
まずはあなたがどんな人間かを知ってもらいましょう。今や悪徳業者の影響で、消費者に警戒心が強くなっています。この警戒心を解くためにまずは、どこの会社の誰で、何をしに来たか明確にわかりやすく伝えることが必要になります。
話を聞いてもらうためには、あなたの第一印象が大切です。第一印象については「できる営業マンはやっている『メラビアンの法則』とは」を参照してください。
次にあなたの会社や名前を名乗りますが、名乗ったあとすぐに商品の説明から入る営業マンが非常に多いです。
まだお客さまの警戒心が解けていないにも関わらず、商品の売り込みをしても、全く聞く耳はもってくれません。確かにお客さまの限られた時間を、商品説明に当てたいという気持ちはわりますがここで焦ってしまってはいけません。
名乗った後は、もっと詳しくあなたの会社について話をしましょう。
あなたの会社の名前だけで、（有名な会社でない限り）どんな会社であるかピンとくる人は少ないでしょう。そのため、業務内容はしっかり伝えることが大切です。
業務内容を伝える際に入れておきたいのが、会社の所在地です。所在地を明確に伝えることで、信用してくれる可能性があがります。会社が存在することを証明できる所在地は、伝えるべき項目です。
まとめ
いかがでしたか？今回は特に「家のドアを開けてもらうためのコツ」に関して述べました。
飛び込み営業の第一関門となるのが、お客さまと面と向かって話すまでになります。
特にこの段階がうまくいかないと、自身のモチベーションはどんどん下がりますし、商品を買ってもらうことはできません。
今飛び込み営業がうまくいっていないなら、まずは目標を「商品を売る」から、「ドアを開けてもらう」に変えてみてください。意外と簡単に飛び込み営業が楽になりますよ。